Een van de zaken waar je mee te maken krijgt bij het verkopen van je bedrijf is de waardebepaling ervan. Zaken als eigen vermogen, activa en passiva spelen hierin een grote rol. De waardebepaling van de goodwill is traditioneel gebaseerd op immateriële zaken als markt- en merkwaarde en specifieke kwaliteiten, van je bedrijf of personeel. Veel ondernemers met een traditioneel bedrijf onderschatten dat een goede website een positieve bijdrage kan leveren bij de waardebepaling van de goodwill. Je eigen bedrijf voor een mooi bedrag verkopen, is de droom van menig ondernemer in het mkb. Je hebt jaren hard gewerkt, iets moois opgebouwd en dus wil je er de vruchten van gaan plukken. In mijn hoedanigheid als communicatiespecialist heb ik voor veel verschillende ondernemers mogen werken (en nog) en begrijp daarom de motieven, zorgen en inspanningen om uiteindelijk, voor een mooi bedrag, iets moois over te kunnen dragen.
Wat me steeds meer verbaast, is dat de kwaliteit van de meeste bedrijfswebsites in geen verhouding staat tot de kwaliteit van de dienstverlening of gemaakte producten. Websites zijn rommelig, niet af, gedateerd en trekken niet of nauwelijks bezoekers. Zo zonde.
Waarom is jouw website zo weinig goodwill waard?
Ik kan nu een reeks aannames opschrijven maar in feite komt het erop neer dat te veel websites door bedrijven nog gezien worden als een digitale folder of brochure die online staat. In het tijdperk vóór internet moest je wel een bedrijfsbrochure hebben. Die deelde je uit op beurzen, liet je achter bij klanten en prospects of verstuurde je naar je doelgroep.
Heel soms belde iemand spontaan naar je bedrijf voor informatie, wat reden genoeg was om de salesmanager in zijn auto-met-sirene op pad te sturen om de brochure af te geven.
Een company-website daarentegen stuur je niet op, geef je niet af en deel je ook niet uit. En dat is kennelijk nog steeds een beetje ongemakkelijk en onwennig voor de meeste ondernemers. Vandaag de dag zit je aan tafel met je klant en je kan geen mooi full colour gedrukt verhaal achterlaten. Het enig dat je achterlaat is een visitekaartje met je website-adres. Best karig.
De luxe folder van weleer heeft plaatsgemaakt voor een website, maar de meeste ondernemers (en werknemers) hebben weinig verstand van digitale techniek, SEO, SEA, opt-in, opt-out, online marketing, inbound marketing, email marketing, affiliate marketing en webdesign.
Het gebrek aan voldoende know-how zorgt ervoor dat de company website veel kansen onbenut laat, geen klanten en omzet genereert en dus ook geen goodwill.
Er is kennelijk te weinig geloof bij ondernemers dat een website – anders dan bij een webwinkel – geen inkomsten kan genereren. De filosofie is al jaren hetzelfde: gewoon netwerken (een vliegende kraai vangt altijd wat), leuren en sleuren.
Wanneer is je company-website wel waardevol voor de goodwill-bepaling
Ik ga niet op de stoel van de accountant of bedrijfsovernamespecialist zitten maar ik weet wel dat vandaag de dag een website een onderneming kan maken of breken. Als je investeert in een waardevolle website voor je doelgroep, krijg je geheid veel traffic naar je website. Je zal niet de eerste mkb’er zijn met een website die duizenden bezoekers per maand trekt en daardoor veel nieuwe klanten.
Wat zo mooi is, is dat je het aantal bezoekers aan en handelingen op je website kunt meten. Er is voldoende geavanceerde software beschikbaar die dat allemaal registreert. Natuurlijk met Google Analytics of meer geavanceerd: Hubspot. Je kan bijvoorbeeld zien welke acties op je websites worden opgemerkt en welke niet, welke pagina’s vaak, sporadisch of nooit worden bezocht.
Als je denkt: het wordt tijd dat ik mijn website eens onderhanden ga nemen, neem de volgende adviezen dan ter harte:
- Plaats waardevoller de content voor je doelgroep op je website
- Zorg voor ritme en variatie in content (niet één blogje per maand)
- Zorg voor een transparante en toegankelijke website (dat vindt Google ook fijn)
- Geef antwoord op vragen van klanten (vertel zoveel mogelijk over je business)
De tragiek is dat als jij weinig of geen energie stopt in je website en je naaste concurrent wel, je uiteindelijk veel business kan verliezen. Aan je concurrent natuurlijk.
Nu zullen veel ondernemers roepen dat het allemaal wel zo’n vaart niet zal lopen.
Keep dreaming.
De veranderingen gaan veel harder dan je voor mogelijk houdt. Je moet je niet alleen telkens afvragen of jouw producten nog voldoende actueel zijn, maar ook hoe je de concurrentie voor blijft (of bijhoudt) en hoe je je klanten informeert.
Als jij bijvoorbeeld nog een jaar of vijf ‘moet’ dan kun je niet achteroverleunen en de tijd uitzitten. Je kunt stranden in het zicht van de haven en dat kan je kapitalen kosten.
Investeren in online marketing is investeren in omzet en goodwill
Met een cursus, webinar of seminar alleen ga je het niet redden. Je wordt weliswaar getriggerd maar daden moeten volgen.
Traditioneel hebben de meeste bedrijven dezelfde basisfuncties ingevuld om te kunnen draaien. Denk hierbij aan een telefoniste, secretaresse, officemanager, inkoper, accountmanager, marketingmanager, boekhouder, productiemedewerkers, enz.
De functies van ‘online marketeer’ en ‘contentmanager’ mogen vandaag de dag eigenlijk niet ontbreken in dit rijtje. Als je al een marketingmanager in dienst hebt, zorg er dan voor dat die snel wordt bijgeschoold tot online marketingexpert. Daar ga je geen spijt van krijgen. Trouwens, jij als ondernemer mag ook niet achterblijven.
Of je het gelooft of niet, steeds meer moderne bedrijven halen meer business binnen dankzij een goede online marketingstrategie dan dankzij de inspanningen van de salesafdeling. Hiermee is overigens niet gezegd dat ‘sales’ overbodig wordt. Zeker niet, want in veel gevallen is het talent van salesmanager doorslaggevend om een klant of order binnen te halen.
De primaire taken van een online marketingmanager zijn – kort door de bocht – adviseren, initiëren, uitvoeren, analyseren en testen van online-activiteiten. Hierbij kunnen diverse platforms worden ingezet zoals de eigen website, social mediaplatforms en e-mail.
De contentmanager staat in dienst van de online marketingmanager en zorgt voor de content zoals blogs, vlogs, nieuws, afbeeldingen, specifieke webpagina’s, advertenties, enz. Al dan niet in de mix.
Als je de afdeling onlinemarketing eenmaal op de rails hebt staan, ga je er gegarandeerd de vruchten van plukken. Niet meteen, want online gaan de dingen meestal niet zo snel maar als de trein eenmaal loopt dan dendert die meestal goed door.
Kijk, zo wordt jouw company-website door alle content een steeds waardevoller online vehikel. Je website krijgt steeds vaker bezoek en mensen gaan meer en meer bij je kopen. En dan maakt het niet uit of je online een training verkoopt of een duurzaam productiemiddel. Wel is het hebben van zo’n website hard werken, maar dat ben je gelukkig gewend.
Denk je nu: maar ik heb helemaal geen financiële ruimte om een paar mensen aan te nemen, dan kun je ook gebruik maken van een externe onlinemarketingspecialist die je stap voor stap verder helpt. Niet starten met online marketing is vandaag de dag geen optie.
Ondernemers die vandaag nog besluiten om meer werk van hun website en online marketingstrategie te maken, hebben straks een waardevol businessinstrument met een hoge goodwillwaardering.
